Ao longo da minha trajetória, testemunhei a precificação transformar não apenas negócios, mas também o jeito como pessoas e marcas se relacionam. Olhar para trás é como desvendar uma narrativa de trocas, acordos, ajustes e pequenos riscos – uma busca constante por valor e confiança. É sobre experiências que se reinventam, partindo dos mercados antigos e caminhando até modelos inovadores que se apoiam em tecnologia e sensibilidade humana.

A evolução dos modelos de precificação

No início de tudo, preço era diálogo direto. No mercado, a troca seguia a sensibilidade de cada um: o que tenho vale pelo que você tem? Com o tempo, surgiram mecanismos de padronização, que foram dos grãos e sal até moedas, culminando no surgimento do preço como consenso social.

Lembro de ler, por curiosidade, sobre os clubes de assinatura do século XVII. Surpreendeu-me como, já naquela época, pessoas pagavam periodicamente para ter acesso garantido a produtos ou serviços, um prenúncio claro dos modelos “assinatura” de hoje. E, para quem acha que inovação em preço é só do nosso tempo, cito John Wanamaker, pioneiro do varejo nos EUA, que introduziu as estratégias de preço fixo no século XIX. Ele queria romper com o sentimento de injustiça das negociações e entregar previsibilidade. Simplicidade também cria valor.

A precificação antiga era um convite à conversa, não uma tabela.

No presente, noto que o controle do preço costuma estar nas mãos do financeiro: margem, risco e estabilidade. Mas percebo um movimento diferente surgir. Profissionais de marketing começam a trazer outro olhar, mais atento a sentimentos, expectativas e pistas emocionais que, para mim, deveriam pautar qualquer decisão de preço. É disso que trata o futuro.

Da ousadia à antecipação: aprendendo com cases reais

Testemunhei nos últimos anos projetos que quebram paradigmas. Dou um exemplo marcante: o clube de comédia Tetreneu, em Barcelona, em que o preço do ingresso foi definido pelo número de risadas de cada cliente. Rastreando expressões faciais, a experiência tornou-se única, imprevisível e divertida. Mais público. Mais receita. Valor além do óbvio.

Outro que me chamou atenção foi o All You Can Fly, da Wizz Air. Nesse modelo, os membros ganham o direito de reservar quantos voos quiserem por um ano. Isso incentivou a espontaneidade, preencheu assentos ociosos e, para alguns, resultou em mais de 100 viagens em 12 meses, com média de nove voos por pessoa. A Wizz Air celebrou o impacto positivo e já planeja expandir a iniciativa em 2026. Essa não é uma conversa sobre preço baixo, mas sobre experiências e criatividade.

Criatividade na precificação é, no fundo, criatividade nas relações.

Mas, existem riscos. Um deles foi o programa Ryanair Prime, lançado em março de 2025. Em só oito meses, somou mais de 55 mil membros e €4,4 milhões arrecadados, mas os benefícios entregues superaram o valor pago. O resultado? Encerramento precoce. Por isso, vejo que testar modelos arrojados cobra vigilância e rápida adaptação.

O coletivo e o desejo: fidelidade além do preço

Modelos de fidelidade ganham força, e não é à toa. Nove em cada dez empresas já apostam em algum programa assim, segundo pesquisas que apontam que 88,3% dos brasileiros já participam de programas de fidelidade. Não se trata de prêmio, mas de sensação de pertencimento. A pesquisa ‘CX Trends 2024’ demonstra que 76% dos consumidores preferem empresas que oferecem tais programas.

Trago o exemplo recente do Club New Look, lançado no fim de 2025. Gratuito, oferece descontos, acesso antecipado e sorteios exclusivos. Em poucos meses, são 800 mil inscritos e a meta de 1 milhão está no horizonte. Mas o que importa, segundo os criadores, é o engajamento. Querem fazer a transição para um modelo antecipatório, que ajuste benefícios de acordo com sinais dos clientes e feedbacks, para que o programa seja tão fluido quanto a experiência de compra. Esse é o futuro da personalização proativa, inclusive em plataformas como a Seeyu AI, que integra gestão de comunidades de marcas e automatização inteligente para transformar cada contato em experiência única.

• Descontos personalizados com base no comportamento
• Experiências exclusivas para membros ativos
• Fortalecimento do vínculo emocional entre marca e consumidor

Fidelidade se constrói no coletivo, mas se fortalece no individual.

Programas assim também explicam como, em 2024, o faturamento das empresas ligadas à fidelização cresceu 17,6% para R$ 21,9 bilhões no Brasil, conforme dados da Associação Brasileira de Empresas do Mercado de Fidelização.

Negociar valor, não preço

Na minha análise, precificar bem é, sobretudo, negociar valor. Preço é número; valor é percepção. E, para mim, a confiança é a verdadeira moeda: se o cliente sentir desequilíbrio, ele simplesmente encerra a relação.

Isso tem nuances. No B2C, marcas de consumo e varejo flexibilizam promoções e campanhas com mais liberdade. No B2B, o cenário costuma ser mais travado, com negociações personalizadas e contratos longos. Só que as fronteiras estão cada vez menos rígidas, pois tanto consumidores quanto empresas, buscam informação, pesquisam e se apoiam em recomendações. Eu vejo isso acontecer em múltiplos setores e, especialmente, em marcas que possuem canais próprios (DTC). Esses modelos permitem ajustes mais rápidos, já que o contato com o consumidor final é direto.

Reparei que para empresas como Pilgrim’s (indústria de alimentos), o equilíbrio entre agendas internas e agregação de valor para o cliente se torna obrigação. É preciso justificar preços e mostrar, com ações, por que determinada escolha faz sentido na rotina de quem consome.

Dinamismo e influência do marketing

Para fornecedores SaaS ou B2B, percebi que a decisão de compra ficou mais complexa e emocional. Comunidades, avaliações e recomendações deixam as escolhas cada vez mais personalizadas. Vejo times de marketing querendo atuar mais no emocional, criando campanhas que conectam perfis de clientes dispostos a testar novidades.

Porém, apenas um terço dos profissionais de marketing realmente influencia o preço cobrado por suas marcas. Isso me leva a um pensamento importante: quando o marketing fica de fora da precificação, perde-se a chance de alinhar preço, experiência e valor com aquilo que o cliente realmente sente.

É por isso que, em discussões onde marketing traz pesquisa e ouve dores de clientes, a fórmula do preço torna-se mais completa. De equipes de dados a estratégias criativas, como vi na New Look, a colaboração cria preços que fazem sentido, para quem vende e quem compra.

7 modelos que criam valor e confiança

• Troca direta: O modelo mais antigo, presente em mercados tradicionais. Trocava-se produto por produto, cada um buscando justiça na troca.
• Preço fixo: Introduzido por John Wanamaker e popularizado no século XIX, trouxe clareza e padronização ao comércio, reduzindo desconfiança e simplificando negociações.
• Assinatura: Inspirado nos clubes do século XVII e multiplicado hoje em serviços online, garante receita recorrente e acesso permanente, valorizando previsibilidade.Veja como automação e personalização impactam resultados.
• Pay per use (uso efetivo): Clientes só pagam quando usam; uma lógica que privilegia justiça e cria relação de confiança.
• Dinâmico: Preços ajustados conforme contexto, demanda ou perfil do consumidor. Traz flexibilidade, mas exige comunicação clara para não gerar desconfiança.Saiba como transmitir confiança quando a IA lida com dados e erros.
• Baseado em engajamento: Premia interação com benefícios crescentes. Novos programas, como o da New Look, buscam engajamento como métrica-chave.Como medir engajamento e valor em personalização automatizada.
• Antecipatório: Ajusta proativamente benefícios, ofertas e preços conforme sinais de comportamento. Aqui, automação e IA, como na Seeyu AI, contribuem para experiências cada vez mais naturais e customizadas.

O equilíbrio entre valor e risco nos novos modelos

O segredo? Inovar para resolver. Quando marcas buscam soluções verdadeiras para dores ou desejos do público, criam modelos de precificação que apoiam mudanças de comportamento e abrem espaço para propostas ainda mais ousadas no futuro.

Vi que a precificação criativa só faz sentido quando responde a um propósito claro. Do contrário, acaba como o caso do Ryanair Prime: benefícios demais sem contrapartida acabaram por encerrar um promissor programa em menos de um ano.

No fim, valor e confiança andam juntos. E enquanto profissionais de marketing estiverem distantes das decisões de preço, não veremos o potencial completo da profissão se realizar.

Confiança é o elo entre preço, valor e decisão de compra.

Trabalho coletivo para criar confiança

Os maiores avanços emergem quando equipes de marketing, dados, criação e atendimento, trabalham juntas. Na New Look, presenciei esse alinhamento elevar o valor percebido da marca: preços, ofertas e a experiência se tornam parte da mesma conversa. Assim, consumidores sentem-se incluídos, e a chance de fidelizá-los, de verdade, cresce.

É desse tipo de união que nasce inovação responsável. E aqui, plataformas como a Seeyu AI atuam como aceleradores, automatizando diversos processos, mas mantendo a essência personalizada e empática no atendimento, como ficou claro em cases recentes.

Convido você a refletir: sua precificação está criando valor ou apenas sendo resposta ao medo de perder receita? Se quiser dar o próximo passo em automação de relacionamento e vendas, agende agora uma reunião com a Seeyu AI e entenda como automatizar atendimentos e as vendas via conversação da sua empresa! O link é https://wa.link/yqizfh.

Conclusão

Vejo que a precificação sempre foi uma história sobre pessoas, suas expectativas, dores, desejos e sonhos de pertencimento. Quando uma marca entende isso, e integra inovação de verdade, ela transforma cada venda num laço genuíno de valor. E para criar esse laço, preço é só o começo: valor e confiança são o que realmente sustentam relações duradouras. Se a inovação não serve para resolver ou apoiar mudança, perde o sentido.

No futuro, a discussão sobre preço precisa deixar de olhar apenas para planilhas. Vai ser sobre sentimentos, antecipação e troca justa. E quem entender isso, vai liderar a próxima onda de experiência e resultados. Se você quiser trazer sua estratégia para o presente, agende agora uma reunião com a Seeyu AI para conversarmos sobre como a automação inteligente pode impulsionar suas vendas e a confiança do seu público!

Perguntas frequentes sobre precificação

O que é modelo de precificação?

Modelo de precificação é a lógica ou estratégia que vai definir por quanto um produto ou serviço será vendido, considerando custos, valor percebido pelo cliente e objetivos de negócio. Os modelos evoluíram desde o escambo até métodos como assinatura, uso ou engajamento. Cada modelo reflete uma visão sobre valor, confiança e antecipação nas trocas comerciais.

Como escolher o melhor modelo de precificação?

A escolha depende do que você oferece, do perfil do seu público e dos objetivos da marca. Em minha experiência, vale considerar o que seus concorrentes praticam (sem copiar), analisar o comportamento dos clientes e estar pronto para testar, medir e ajustar. Modelos inovadores costumam nascer quando ouvimos o consumidor de verdade.

Vale a pena usar modelos dinâmicos?

Sim, mas é preciso cuidado e transparência. Modelos dinâmicos podem gerar valor em situações de alta demanda ou customização, mas também podem criar frustração se não houver clareza ou se o cliente se sentir em desvantagem. O segredo é equilibrar flexibilidade com confiança, comunicação clara e acompanhamento próximo do que funciona ou não.

Quais são os 7 modelos apresentados?

Os sete modelos são: troca direta, preço fixo, assinatura, pay per use, dinâmico, baseado em engajamento e antecipatório. Cada um faz sentido em contextos diferentes e reflete uma forma de construir valor e confiança. Costumo recomendar observar o segmento e o comportamento dos seus clientes antes de escolher qual adotar.

Como criar confiança na precificação?

Transparência, diálogo e adaptação são os pilares. Confiança nasce quando a percepção de valor é justa e o cliente entende o porquê de cada cobrança ou benefício. Ferramentas tecnológicas, como a Seeyu AI, ajudam a ouvir as dores e sinais dos clientes, trazendo respostas personalizadas e ajustando processos para que a experiência seja sempre positiva.